Techniques pour augmenter les dépenses moyennes de vos clients
Vous avez donc créé votre entreprise de commerce électronique et les choses se présentent plutôt bien : les ventes se déroulent bien, le trafic est au rendez-vous, les publicités semblent être efficace. Une seule chose vous dérange : toutes les commandes passées sont d'un faible montant, ce qui se traduit par un profit limité pour chaque client et il semble que l'augmentation de vos revenus se soit arrêtée.

La seule chose que vous attendez de vos clients est qu'ils dépensent plus d'argent avec vous, c'est aussi simple que cela. Mais comment atteindre un tel objectif ? Nous vous avons écrit quelques conseils pour vous aider à encourager vos clients à dépenser plus dans votre boutique en ligne.
Qu'est-ce que la valeur moyenne de commande exactement ?
Voyons d'abord ce que signifie réellement AOV ou Average Order Value (valeur moyenne de commande). La valeur moyenne des commandes suit le montant moyen dépensé chaque fois qu'un client passe une commande dans une boutique en ligne. Pour calculer l'AOV de votre boutique, vous divisez votre revenu total par le nombre total de commandes.
Disons par exemple que ce mois-ci, votre boutique en ligne a gagné 18 000 € au mois de septembre et que vous avez eu un total de 300 commandes : 18 000 € divisés par 300 donnent un AOV de 60 €.

Les entreprises en ligne utilisent l'AOV ou AS (Average Sale) comme indicateur clé pour comprendre les habitudes d'achat de leurs clients. L'AOV est un indicateur clé et, comme d'autres, il peut être suivi sur n'importe quelle période de temps. La plupart des entreprises surveillent leur AOV mensuel, mais c'est à vous de déterminer les périodes qui vous conviennent le mieux. Cet indicateur clé est déjà intégré dans notre tableau de bord SSayl Retail vous n'avez donc pas à vous soucier de la manière de le calculer.
Pourquoi est-il important de suivre la valeur moyenne de vos commandes ?
Savoir combien vos clients dépensent chez vous est une caractéristique intéressante. Elle vous aide à analyser et avoir un meilleur aperçu vos efforts de marketing en ligne et votre stratégie de prix. Si elle est analysée et contrôlée efficacement, elle peut vous aider à définir des objectifs et des stratégies pour augmenter les revenus de vos boutiques en ligne.

Avec chaque boutique en ligne, il y a un coût de transaction pour chaque transaction effectuée, donc l'augmentation de votre AOV est une augmentation directe de vos bénéfices, puisque votre client achète déjà chez vous.
5 conseils pour améliorer votre valeur moyenne de commande
#1. Upselling

L'Upselling est une technique de vente importante qui consiste essentiellement à persuader vos clients d'acheter une version améliorée et plus coûteuse de l'article choisi ou d'autres accessoires dans le but de réaliser une vente plus importante.

Il existe de multiples raisons pour lesquelles vous devriez essayer activement de vendre plus à vos clients :

  1. Il est plus facile de faire dépenser à un client qui allait déjà acheter chez vous un produit meilleur et plus qualitatif que de faire un nouveau client. Vous avez probablement déjà entendu cela auparavant, mais il vous en coûte 5x plus pour acquérir un nouveau client.
  2. Cela montre à vos clients que vous vous souciez d'eux ! Vous ne voulez pas gagner plus d'argent, non, vous voulez juste le meilleur pour vos clients.
#2. Cross-selling

Le Cross-selling (vente croisée en français) est une technique de vente étroitement liée à l'upselling : les deux visent à optimiser les recettes en incitant vos clients à dépenser davantage dans votre magasin. La vente croisée consiste à promouvoir un produit complémentaire, à persuader votre client d'acheter un produit lié aux produits qu'il a déjà prévu d'acheter. Selon Amazon, les ventes croisées représentent jusqu'à 35 % de leurs ventes. Par exemple, si un client achète des baskets, vous essayez de lui vendre des chaussettes.
#3. Réduction sur le volume ou le montant

En accordant des réductions aux clients qui achètent en grandes quantités, vous pouvez essayer de leur faire bénéficier d'un rabais. Cela peut être facilement mis en œuvre dans tous les cas où vous remarquez une tendance à l'achat de plusieurs produits.

Reprenons l'exemple de nos chaussettes : si la plupart des gens n'achètent que 2 ou 3 paires de chaussettes, promettez-leur une 5e paire gratuite s'ils en achètent 4.

Si vous remarquez que beaucoup de gens dépensent 70 dollars chez vous, incitez-les à dépenser 100 dollars sur votre boutique en leur offrant un cadeau, une carte cadeau, une réduction. L'optimisation de cette technique peut prendre un certain temps avant que vous ne trouviez le moyen de faire le plus de profit possible, mais c'est une assurance de divertissement lorsque vous testez cette technique avec A/B !
#4. Programme de fidélité


Célèbre dans le monde entier grâce à ce 11ème café gratuit que vous obtenez après en avoir acheté 10 dans votre café préféré.

Un programme de fidélisation des clients vous aide à créer une communauté autour de votre marque et il forge des relations avec vos clients afin que, lors de leur prochain achat, ils pensent à votre bonus.

En liant les points de dépenses aux comptes des personnes, vous pouvez leur offrir des réductions après avoir atteint un certain nombre de points. Vous pourriez penser que cela ne profitera pas à votre AOV, car peu importe qu'ils dépensent peu ou beaucoup, il obtiennent quand même des points.

La société smile.io a fait des recherches à ce sujet et elle a découvert que "la majorité des marques voient au moins une augmentation de 13,71% de la valeur des commandes des membres du programme de récompenses par rapport aux non membres du programme".
#5. Les offres forfaits

Les forfaits sont essentiellement des ventes croisées (cross-selling) à l'insu de votre client. La création de forfaits ne vous demande qu'un minimum d'efforts et vous créez un moyen facile pour votre client de dépenser plus avec votre magasin. Vente de parfum et de déodorant. Chaussures avec une paire de chaussettes supplémentaire. Tout ce que vous voulez.

Carmarket Cardoen, en Belgique, a appliqué cette technique en donnant à ses clients une voiture supplémentaire d'une valeur de 5 000 euros au lieu d'une réduction de 5 000 euros ! Bien sûr, ils ne leur ont pas dit qu'ils allaient avoir une voiture au lieu d'une réduction. Croyez-le ou non, mais cette technique de vente a permis d'éviter la faillite de l'entreprise et même de récupérer le titre de leader du marché des voitures d'occasion !
Voilà, vous les avez : 5 astuces pour que vos clients dépensent plus chez vous !
Ne paniquez pas au cas où votre AOV ne se dédouble pas du jour au lendemain, la mise en œuvre de ces techniques est un parcours qui demandera du temps et de la perfection. A côté de ces "hacks", n'oubliez pas de passer des annonces et d'investir du temps pour faire croître votre e-commerce.

Si vous voulez en savoir plus sur la façon de vendre sur Facebook et Instagram, nous avons également écrit un article avec des conseils à ce sujet.
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